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《卡车周刊》记者在走访中了解到，东北轻卡的总体保有量在－年达到历史最高值，总共接近10万辆（不包括农用轻卡）。近两年市场受宏观经济环境影响，整体量在下滑，目前一年的新车上牌量维持在七八万辆的水平。

在东北轻卡市场，总体目前仍然呈现出江淮、福田以及地产车(指本地生产的轻卡)三分天下的竞争格局。

地缘因素影响东北市场格局

轻卡竞争的区域性特点较为明显，每个区域尤其是有地产车的区域，其竞争格局跟没有地产车的格局全然不同。

东北的工业基础特别好，每个省都拥有自身地产轻卡车的企业。辽宁地产车以金杯为代表，吉林则是一汽轻卡；哈尔滨以前叫哈轻，被一汽兼并后，在长春主要是中型车以上的生产，轻型车的生产主要集中在哈尔滨。

解放和金杯这两大地产车品牌，在东北的市场占有率达到30%到40%。福田在东北最早从农用车、农机开始，历经多年耕耘，现在轻卡市场占有率也达到30%到40%。江淮轻卡较早进入东北市场，虽然比福田要晚一些，但至今也有10年左右的时间，目前在东北市场占有率在10%左右。

江淮在南方很多地区都是第一品牌，但在东北不一样。主要原因在于，第一东北不是江淮的传统强势区域，第二是江淮定位在中高端产品，而东北以经济型产品居多，老百姓对价格考量更多，因此到现在为止仍不是主流产品；江淮在东北的客户认知度和品牌影响力存在一定劣势，很多客户，包括农用车升级过来的轻卡用户，可能对江淮的品牌还比较陌生，但在传统高端市场，比如城际物流行业中的认知度较高。

分品系来看，东北轻卡市场的高端产品中，帅铃的主要竞争对手是江铃和欧可马；中端产品中，骏铃主要竞争产品是奥铃和跃进；经济型产品当中，好运产品的竞争对手主要就是金杯和时代。其中，高端品系（售价在7万以上）里，帅铃的占有率为10%到15%，江铃和福田（奥铃和欧马可）这两个品牌占到70%的份额，仍然占据主导地位。

江淮的竞争优势

“江淮的优势，在产品的选择和产品的质量，在轻卡行业里面算是非常好的。这个也得到了客户的广泛认可。东北客户有个评价，就是说江淮产品的质量很好，但是相对有点贵。”轻卡帅铃营销公司东北大区相关负责人对记者表示。

该负责人坦言，江淮的营销比较规范，也提倡充分保障经销商的利益，但某些品牌强调的就是价格竞争，甚至通过恶意的价格竞争以此来扩大市场份额并巩固它的品牌，因此各个经销商之间竞争很惨烈。

“从厂家角度讲，低价营销策略是具有优势的，因为通过价格竞争达到把厂家品牌利益最大化。但是江淮作为一个大系统体，在保障厂家的利益的同时也保障了渠道的利益，所以我认为我们这一块也是有自己的优势。”该负责人介绍说，在传统的以厂家利益为主导的价格营销策略上，江淮不占优势，以沈阳为例，金杯和福田的渠道布置和竞争惨烈程度远远高于江淮。但在国Ⅳ升级之后，依靠什么能够让经销商跟着你走，客户依赖你的品牌？江淮的营销优势便逐渐凸显出来。

在东北市场，江淮品系覆盖非常全，提供的产品也非常丰富，从3万元到4万元的微型车到十几万元的高端车都有，从吨位上看，从0.5吨级到4吨级平台产品全覆盖，动力马力段也可从几十马力最高至马力。

产品品质向来都是江淮人可以倚仗的底气。在国Ⅳ阶段来临后，江淮拥有自己核心技术保障的4BA1国Ⅳ发动机，同时还跟美国纳威司达合作的马上要推出的迈斯福3.2发动机，这些都是江淮自己的动力技术和动力储备，都将成为未来开拓市场的利器。

从驾驶室来讲，宽体产品是江淮的优势所在。今年以来，帅铃配自己发动机的宽体产品表现不错，在东北市场同比增加30%以上，相对市场占有率也提升了将近3个点。

在东北耕耘这么多年，江淮在服务上也取得了一定的成绩。“江淮公司一直以来秉承‘敬客经营’和‘五星服务，全程呵护’的服务理念，在得到客户好评的同时，也让我们经销商受益匪浅。”辽宁江淮汽车销售服务有限公司营销管理部部长闫彬告诉记者。

辽宁江淮汽车销售服务有限公司

辽宁江淮汽车销售服务有限公司营销管理部部长闫彬

虽然江淮公司在服务上做出了很大努力，但是与地产车产品相比还是存在一定劣势。闫彬表示，这是轻卡行业的一个普遍特征，地产车备件的优势很明显，当地的品牌备件保障比较足，授权的网点可能差不多，但额外的路边私修厂的网点对本地的车都有维修能力，因为保有量大，所以也很熟悉。

期待公平的竞争环境

“商用车作为生产资料，受经济大环境影响很大，但是做好自己的工作，给客户提供更好的产品，更好的服务，更多的选择，将使我们在市场竞争中处于不败之地。”前述负责人表示，每年的三四月份是轻卡传统销售旺季，过了冬天，东北很多市场特别是农业相关的行业都开始启动，届时市场需求较大，因此在旺季到来之前，把自己的功课做足，将是迎接市场最好的储备。

然而公平的竞争环境仍然是该负责人十分期待的局面。

国家很多政策导向很好，但执行不力，落地存在困难。黄标车和老旧车的报废工作在东北区域的实施情况不甚理想，包括在主城区的限行和报废的惩处执行不力，对需求的刺激有很大的抑制作用。

同样的情况还有国Ⅳ政策的实施情况。据了解，沈阳目前是国内省会城市里为数不多的还允许国三产品上牌的区域，而在整个东北地区，国Ⅳ的柴油基本仍然处于匮乏状态。如果加了劣质油，导致车辆出现问题，包括电喷系统故障，这些维修成本将无人愿意买单，转嫁到厂家和经销商身上也绝非合理。

该负责人坦言，江淮不惧竞争，只希望在东北竞争的时候，面临的是一个公平公正的竞争环境。“江淮不怕技术标准提升，因为我们完全能够做到，但是我们怕没有公平公正的竞争环境。如果江淮一如既往做符合国家排放标准的产品，其他品牌钻空子怎么办？地方保护本身已经很严重。年汽车下乡的时候，吉林省可以给解放提供15%的购买补贴，这就是不公平。如果再加上地方国Ⅳ执法的不平衡，未来我们将不知道怎么去面对市场竞争。毕竟判定符不符合标准时，人为的因素太大。”