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[导读]

4S店的“贵”一直广为消费者诟病。其实贵不贵是相对的，若能把客户对价格的对比转化为价值的对比，价格抗拒就会降低很多。

文/尚炜

4S店的“贵”一直广为消费者诟病。其实贵不贵是相对的，若能把客户对价格的对比转化为价值的对比，价格抗拒就会降低很多。今天将一些自己的观察和思考分享一下。

我将平抑价格抗拒的能力分为三级：

初级——用价格本身平抑价格抗拒

我们通常用到的空间拆分法（分项拆分）、时间拆分法（使用周期拆分）属于此类，这种方法目前4S店应用的都比较娴熟了，在此不作赘述，其核心是通过拆解来弱化客户对总价的敏感性，以平抑价格抗拒。

中级——用价值平抑价格抗拒

我们经常会说一句话“价格问题不要通过价格本身解决”，其精髓在于将平抑价格抗拒前置，强调性价比，以此弱化客户对价格的纠结。既然4S店的价格高于快修连锁或社会修理厂，我们干脆就绕开价格，去尽量多的强调价值，强调那些“差异”。

举个例子，一个小保养，在客户眼里就是换个机油机滤，这个时候你4S店元而外面修理厂元，他当然接受不了。但是4S店一个小保养可不止换个机油机滤那么简单，除此之外，还有各类涉及正常使用及安全的检测（少则几十项、多则上百项）、使用的专业诊断仪、操作的是经过专业培训的技师、竣工后有质量检验、最后还给洗车。以上这些还仅仅是对车，除此之外对客户还有客餐、客休区的各种体验、休闲等。这些项目虽然没有和客户收费，但它们都是实实在在的“差异”。如果能让客户接受其中哪怕一部分，那他印象就变成了：

修理厂：“机油+机滤=”

4S店：“机油+机滤+检测+添加五油三水+洗车+…+…=”

这时他的价格抗拒自然就弱化很多。现在很多4S店的实际情况是，这方面做得不够到位，不收钱的东西基本也不和客户提，致使很多客户觉得“不值”，继而流失。所以这是需要