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随着中国新车市场从增量向存量市场转变，汽车后市场的重要性愈加提升。一方面，从经销商的角度来说，新车销售量下滑，不但量下滑，利润更是微薄，不少门店卖新车甚至是亏本的，更不要说疫情的冲击让这一切雪上加霜，这种情况下，经销商的利润只能去指望较为稳定的售后服务；另一方面，从主机厂的角度来说，随着消费者越来越注重体验，在生命周期中占据更多份额的拥车阶段的体验显得更为重要，而其中占大头的售后服务体验则能直接帮助汽车品牌建立忠诚客户群并形成新车转介绍，这是主机厂期望发力的重点。

然而，一个无可争议的事实是，作为品牌官方渠道，汽车4S店的市场占有率在逐年降低。这里面有诸多的原因，例如行业政策的放开、信息渠道的透明化、消费者对售后了解的增多以及众多独立后市场渠道的兴起等等。但对比国外成熟市场，目前国内4S店的份额仍处于较高水平（目前国内约65%vs.美国约25%）。我们认为，虽然未来独立后市场占据越来越多的市场份额是大势所趋，但4S店仍有机会重建其服务的“护城河”，形成差异化的竞争优势。因此，我们有如下抛砖引玉的3个方向：

一、重塑技术服务的定义

消费者从4S店转投IAM（独立后市场渠道）的一大重要原因是感受不到两者之间技术服务的差异，从而对其不以为然。究其根本，是对技术服务定义的简单化。

以保养为例，当消费者将保养和简单的换机油和机滤画上等号，自然不愿意为这样看起来连自己都会做的服务支付任何溢价，从而导致其选择4S店的可能性大大降低。但汽车保养的内涵应该不止于此，保养应是对“每个人、每辆车的天的用车关怀和保障”。举例来说，一个习惯在车内抽烟的车主，应该使用更好的空调滤芯并且更频繁更换，应更